La strategia di minoranza per aumentare la propria influenza

“Chi è a favore della soluzione di Gianni e Alice?”

“Va bene, accettato!”

Certo, Gianni e Alice sono contenti, ma ciò che dà loro veramente soddisfazione è che gli altri sei membri del team si erano inizialmente opposti alla loro proposta, quando l’hanno presentata per la prima volta. Quindi, come hanno fatto queste due persone a trasformare le probabilità a loro favore e a persuadere gli altri?

Quello che hanno fatto è stato un classico esempio di “influenza di minoranza”. Ciò accade quando un gruppo più piccolo di persone porta un gruppo più ampio ad agire o pensare in un certo modo. Solitamente si assume che la maggioranza abbia più influenza della minoranza, semplicemente a causa della legge dei numeri. Eppure è innegabile che l’influenza della minoranza esiste e può avere effetti di vasta portata.

Influenza di minoranza contro maggioranza

L’influenza della maggioranza di solito si basa sulla conformità, la condiscendenza e l’accordo. Ma l’influenza di minoranza coinvolge un altro fenomeno noto come conversione o cambiamento.

Quando le persone si limitano a conformarsi, possono assecondare una decisione senza effettivamente credere che sia corretta. (Forse pensano che non sia importante, pensano che non sarebbe politicamente saggio non essere d’accordo, o non sono sicuri dei loro pensieri o dei dati in loro possesso.)

La conversione, tuttavia, avviene quando le persone accettano e interiorizzano il punto di vista della minoranza, anche se sono riluttanti a dichiararlo apertamente. Immaginate gli impatti nel caso in cui si voglia che le persone agiscano concretamente e portino avanti un cambiamento e non di limitino a dirsi d’accordo senza poi fare nulla! E’ per questo motivo che l’influenza della minoranza porta un vantaggio fondamentale.

L’influenza della minoranza può anche aiutare le persone a pensare in modo divergente (migliorare l’apertura mentale e accettare idee diverse), piuttosto che in modo convergente (essere di mentalità più ristretta e muoversi verso un’idea predefinita). Pertanto, aree come lo sviluppo di nuovi prodotti e l’innovazione di processo possono beneficiare di un’influenza di minoranza.

Le minoranze ottengono più attenzione

Quando si è in minoranza, si ha un vantaggio iniziale semplicemente in termini di possibilità di attirare l’attenzione. Questo perché le persone generalmente si sentono più a loro agio in una situazione di consenso diffuso. Se si ha un punto di vista diverso, si rimuove in parte o del tutto questa confort zone e si attirano i riflettori su sé stessi e sulla propria causa. Se l’alternativa che si propone è credibile e realistica, le persone della maggioranza cercheranno di risolvere l’incertezza e il disagio che provano. Cercheranno maggiori informazioni e rifletteranno di più sulla questione. Quindi  le loro decisioni saranno meglio ponderate.

Però ottenere attenzione non significa convincere automaticamente le altre persone del proprio punto di vista.

Aumentare l’influenza della minoranza

In generale, l’influenza della minoranza aumenterà in base a una serie di fattori:

• Quante persone sono in minoranza.
• La coerenza dei comportamenti e dei messaggi della minoranza.
• Diversità all’interno del gruppo di minoranza.
• Il rapporto della minoranza con la maggioranza.

Quindi, se ci si trova in ​​minoranza su una decisione importante, ecco cosa si può fare per aumentare l’influenza sulla maggioranza.

Aumentare le dimensioni della minoranza

In un certo senso, questo è solo affermare l’ovvio: minore è la differenza di dimensioni tra la minoranza e la maggioranza, meno saranno le persone che la minoranza dovrà conquistare. Ma c’è anche un altro aspetto: si tende a dare maggiore credibilità a situazioni in cui più persone dicono la stessa cosa. Quindi, mentre una minoranza di una persona potrebbe semplicemente essere considerata come “quello che ha un’idea ridicola”, è probabile che tre persone che propongono la stessa cosa vengano prese più sul serio. Allo stesso modo, però, potrebbe non fare molta differenza avere cinque persone nella minoranza anziché tre.

Naturalmente, questo non impedisce a una minoranza di una sola persona di cambiare il punto di vista della maggioranza, se presenta un caso abbastanza forte! Ma si aumenteranno le possibilità di successo se si riesce a identificare individui che la pensano allo stesso modo nel gruppo e a reclutarli per la propria causa.

Essere coerente

L’influenza della minoranza diventa più efficace se i singoli membri della minoranza mantengono un punto di vista coerente nel tempo, e anche se tutti condividono lo stesso punto di vista. Tuttavia, non è necessario continuare a ripetere il proprio punto di vista. Ciò che conta davvero nel processo di influenza è che la maggioranza percepisca che si è sicuri del proprio punto di vista e coerenti. L’accordo tra i membri della minoranza mostra che un punto di vista alternativo è praticabile. E il rimanere in accordo nel tempo comunica l’impegno per la fattibilità di quella posizione.

D’altra parte, l’incoerenza o il disaccordo tra i membri della minoranza indebolisce la loro credibilità. Se ciò accade, i membri della maggioranza potrebbero non provare più lo stesso “disagio”, o la stessa motivazione per cercare di pensare attraverso il punto di vista alternativo della minoranza.

Quindi, ove possibile, concordate messaggi coerenti con le persone che la pensano allo stesso modo ed evitate di contraddirvi a meno che  non si ritenga di doverlo fare.

Consiglio:

Non confondete l’essere coerenti con l’essere rigidi e ripetitivi. Si deve essere flessibili, adottando buoni commenti e suggerimenti ove appropriato, e rimanere comunque coerenti nel complesso.

Enfatizzare la diversità

L’influenza di un gruppo di minoranza è spesso rafforzata quando i membri provengono da contesti diversi. Ad esempio, quando qualcuno della produzione e qualcuno della finanza hanno entrambi lo stesso punto di vista minoritario, l’impatto su un pubblico di maggioranza è solitamente maggiore che se entrambe le persone provenissero dalla produzione. Quindi è utile cercare alleati in luoghi indifferenti, e non solo tra gli “amici naturali”.

È anche bello dimostrare che, in quanto minoranza, si rimane aperti a proposte diverse della maggioranza. Situazioni “Give and take” come questa spesso portano ad un risultato reciprocamente soddisfacente.

Essere il “lato accettabile” della differenza

Idealmente, la minoranza deve trovare il felice equilibrio tra offrire un punto di vista alternativo chiaramente diverso dalla posizione della maggioranza e garantire la percezione che i membri del gruppo di minoranza siano essi stessi ancora integrati nel gruppo di maggioranza. Ad esempio, i governi sono più facilmente influenzati dalle argomentazioni ambientaliste avanzate dalle pressioni dei politici dei “partiti verdi” di minoranza (persone simili a loro, anche se con punti di vista diversi) rispetto agli attivisti ambientalisti che contestano in modo rumoroso e estremo (persone che percepiscono sia come diverse da se stesse che con opinioni diverse).

Quindi, se si pensa che esista il rischio di essere percepiti come diversi dalla maggioranza su punti diversi rispetto all’argomento in discussione, è utile cercare le somiglianze e trovare il modo per enfatizzarle.

Approcci specifici

Sono diverse le strategie possibili per sviluppare l’influenza della minoranza. Una delle strategie più convenzionali è che la minoranza sembri prima conformarsi al punto di vista della maggioranza, per ottenere l’accettazione e poi gradualmente si sposti verso un punto di vista alternativo. Poiché la maggioranza si fida della minoranza come di “uno di noi”, la maggioranza sarebbe a questo punto più aperta alle nuove idee della minoranza man mano che si sviluppano.

Tuttavia, non è sempre necessario “conquistare amici” per influenzare le persone, anche se si potrebbe dover accettare di essere impopolare se non si è d’accordo con la maggioranza. La situazione e la determinazione determineranno quale strategia funzioni meglio.

Un altro approccio è sacrificare alcuni piccoli punti per vincere quello che conta di più. Ad esempio, immaginate di essere in riunione per decidere se approvare o meno cinque progetti separati. Pensate che i progetti uno e due siano deboli, ma il quinto sarebbe un disastro assoluto. Le altre persone nell’incontro sono favorevoli all’approvazione dei progetti uno e due ma è opportuno  decidere di tacere sulle obiezioni su questi progetti per “salvare” la posizione negativa sul quinto progetto.

In questo caso si ragiona sul fatto che se si esprimessero le obiezioni ai progetti uno e due, si rischierebbe di essere contrassegnati dagli altri come “critici”, e gli altri sarebbero meno interessati alle vostre opinioni quando si arriverà al progetto cinque .

Uno sguardo dietro le quinte

Torniamo al nostro esempio iniziale con Gianni e Alice.

Entrambi sono membri del consiglio. Il loro punto di vista è che l’azienda dovrebbe nominare un Customer Satisfaction Manager  a livello senior per riportare l’azienda in contatto con le esigenze e i desideri del mercato. Gli altri membri del consiglio erano contrari all’idea a causa dei costi. Gianni lavora nella logistica e Alice proviene dalla finanza (diversi background). Durante la discussione, Gianni e Alice hanno espresso lo stesso punto di vista (coerenza) offrendo commenti diversi su come il Customer Satisfaction Manager potrebbe avvantaggiare l’azienda (flessibilità). Hanno accolto con favore il suggerimento di Tommaso, un altro membro del consiglio, di valutare l’assunzione di qualcuno che si occupi sia della soddisfazione del cliente che del servizio post-vendita (apertura). Avevano già sollevato la questione in una precedente riunione– e ora, in questa riunione, hanno offerto lo stesso punto di vista e aggiunto alcune buone ragioni in più (impegno).