Identifica il tuo stile di negoziazione

Spesso quando si sente la parola “negoziazione”, si pensa a discussioni accese, in cui una parte esce vittoriosa e l’altra subisce una sconfitta. Oppure immaginano situazioni in cui astuti venditori ottengono ciò che vogliono, a spese dei clienti.

Quindi, se si ottiene ciò che si vuole, significa che l’altra persona non ottiene ciò che vuole? Oppure, se entrambi rinunciate a qualcosa per raggiungere un accordo, significa che nessuna delle due parti è veramente soddisfatta?

Se avete già utilizzato la “negoziazione distributiva” in passato, potreste rispondere “sì” a queste domande. La negoziazione distributiva è un classico approccio a “torta fissa”: parte dal presupposto che qualsiasi cosa una parte vinca, l’altra perda.

In altre parole, se Luisa ottiene una fetta di torta più grande, Giacomo ne ottiene una più piccola. Questo tipo di negoziazione è spiacevole, il che può spiegare perché a poche persone piaccia negoziare.

Tuttavia, in molti casi, la negoziazione non deve necessariamente essere così. Quando negozi con un altro membro del tuo team, o con qualcuno con cui desideri instaurare un buon rapporto, non vale la pena di stroncarlo, perché probabilmente te lo rinfaccerà. Puoi raggiungere accordi molto migliori con gli altri imparando a rendere il processo più positivo.

Questo è un esercizio abbastanza semplice che mira a dare a un individuo alcune informazioni sul suo stile di negoziazione. Utilizza un semplice framework con tre stili contrastanti. Devi rispondere a 30 affermazioni, indicando in che misura sei d’accordo o in disaccordo con esse. Lo stile con il punteggio più alto è quello con cui ci si sente più a nostro agio.

Qui puoi scaricare il test e la tabella dei punteggi. Qui di seguito trovi invece la descrizione dei tre profili.

I tre profili di negoziatore

Stile A: Il combattente

Questo stile è orientato alla vittoria totale, considerata come una battaglia tra avversari. Il negoziatore usa tattiche aggressive, come richieste esagerate, per fare sentire all’altra parte che sta concedendo molto, ottenendo così il proprio vantaggio. Si basa sul “do ut des” (do affinché tu dia) in modo competitivo.

Obiettivo: Vincere la negoziazione e ottenere il massimo beneficio possibile, anche a scapito della controparte.

Quando utilizzarlo: In trattative a somma zero, dove le risorse sono limitate e non si prevede una relazione duratura.

Stile B: Il Collaboratore

Porta tutto alla luce del sole ed è pronto ad affrontare i problemi. Può essere innovativo per concludere un affare.

La negoziazione collaborativa si concentra sulla creazione di valore e sulla ricerca di soluzioni “win-win”. Si focalizza sugli interessi reali delle parti, piuttosto che sulle posizioni dichiarate, promuovendo una comunicazione aperta, trasparente e costruttiva.

Obiettivo: Trovare soluzioni creative e innovative che soddisfino i bisogni di tutti, costruendo un accordo durevole e condiviso.

Quando utilizzarlo: Nelle relazioni a lungo termine, per problematiche complesse e quando si desidera un accordo che generi crescita e fiducia reciproca.

Stile C: Il Ricercatore di Compromesso

Questo stile implica che entrambe le parti facciano concessioni reciproche per raggiungere un punto d’incontro. Si cerca un equilibrio, dove ognuno rinuncia a qualcosa per ottenere qualcosa in cambio, trovando una soluzione “accettabile” ma non necessariamente ottimale.

Obiettivo: Risolvere il conflitto nel breve periodo attraverso accordi rapidi e soddisfacenti per entrambe le parti, pur senza un’ottimizzazione dei risultati.

Quando utilizzarlo: Quando è necessaria una soluzione rapida, quando gli obiettivi sono a somma zero e nessuna parte è disposta a grandi concessioni.