Migliorare le proprie capacità di persuasione

Le tue capacità di argomentazione e persuasione sono fondamentali per il tuo successo. Se non riesci a ottenere la loro approvazione quando è più importante, probabilmente la tua carriera si fermerà.

Però una buona idea spesso non basta. Devi essere in grado di entrare in contatto con il tuo pubblico e con i membri del team, capire cosa vogliono e di cosa hanno bisogno e mostrare come la tua idea può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Tuttavia, queste capacità di presentazione e persuasione potrebbero non essere naturali per te. Ad esempio, potresti sentirti a disagio e intimidito nel doverti alzare e presentare la tua idea. Oppure, potresti non essere sicuro di come rispondere alle domande su alcuni dei dettagli più precisi della tua presentazione.

Ma ricorda che non si tratta solo di te! I membri del tuo pubblico sono in realtà interessati solo ai propri bisogni, o a quelli dell’organizzazione, così come li interpretano. Quindi, se riesci a rispondere alla loro domanda “cosa ci guadagno?”, sarai sulla buona strada per convincerli a cambiare il loro modo di pensare.

Nelle prossime righe vedremo come mostrare alle persone quali vantaggi avranno in modo chiaro, rispettoso e dignitoso. Niente manipolazioni o trucchi, solo tecniche solide che ti aiuteranno a influenzare le loro decisioni a tuo favore.

Usare la retorica ed essere persuasivi

Essere persuasivi è uno dei modi migliori per vendere la propria idea a un manager o a un pubblico, ma per la maggior parte di noi non è un’abilità che possiamo semplicemente evocare all’occorrenza. Per presentare una buona argomentazione, abbiamo bisogno di tempo per pensare a cosa vogliamo dire e a come vogliamo dirlo.

Fortunatamente, esiste uno strumento utile che può aiutarti a farlo: il Triangolo Retorico. Si tratta di uno schema che ti aiuta a raccogliere i tuoi pensieri e a presentare la tua idea nel miglior modo possibile.

Il Triangolo Retorico

Ci sono tre aspetti della tua argomentazione da considerare quando usi il Triangolo Retorico:

1. Tu.
2. Il tuo pubblico.
3. Il contesto.

Per vendere la tua idea in modo efficace, devi considerare e bilanciare tutti questi fattori

Suggerimento:

Un elemento importante per trasmettere le proprie idee agli altri è l’assertività. Questa è la capacità di difendere se stessi e ciò in cui crediamo, senza essere né passivi né aggressivi.

Esempio:

Gestisci un reparto all’interno della tua organizzazione e hai elaborato un piano per riorganizzare le responsabilità del tuo team, in modo che ogni persona possa sfruttare al meglio i propri talenti.

Li stai incoraggiando a parlare, a mostrare iniziativa e a lavorare in modo più collaborativo, con la speranza che acquisiscano un maggiore senso di scopo.

Ma la ristrutturazione richiederà una valutazione salariale per ogni ruolo e probabilmente verranno raccomandati diversi aumenti.

Ritieni che il miglioramento del coinvolgimento e della produttività del team compenserà ampiamente il costo finanziario, nonostante le risorse dell’azienda siano state messe a dura prova da una recente acquisizione.

Ora vedremo come applicare la prima parte del Triangolo Retorico a questo scenario.

Pensando a te

Il primo dei tre fattori del Triangolo Retorico da considerare è l’efficacia con cui trasmetti il ​​tuo messaggio. I manager e gli imprenditori di successo possono spesso essere scettici e avere molta esperienza nell’individuare chi non è autentico durante una presentazione.

Se ti trovi di fronte ad un pubblico simile, dovrai spiegare loro perché dovrebbero fidarsi della tua opinione. Potrebbero cercare di mettere in dubbio le tue motivazioni e, sebbene alcune delle loro supposizioni possano essere corrette, altre saranno sbagliate, quindi vale la pena preparare una risposta.

Quindi, stabilisci la tua credibilità con il tuo pubblico comunicando positivamente chi sei.

Qui sotto abbiamo elencato alcune domande che puoi fare a te stesso per valutare la tua credibilità. Di seguito trovi poi alcune risposte che potresti dare nella situazione di esempio che abbiamo delineato prima.

• Cosa potrebbero pensare di te le persone quando ti incontrano per la prima volta?

Potrebbero pensare che io sia solo un altro manager, interessato solo al profitto.

• Quali motivazioni si aspetterebbero da te?

Potrebbero aspettarsi che io voglia farli lavorare di più, che stia cercando di tagliare posti di lavoro o che tutto ciò che voglia è semplificarmi la vita.

• Quali motivazioni devi comunicare?

Potrei dover esprimere la mia opinione sulla relazione tra motivazione, produttività e compito assegnato a una persona.

• Quali competenze ed esperienze possiedi che potrebbero indurre le persone a fidarsi di te?

Sono un manager da abbastanza tempo per essere sicuro di guidare questo progetto, soprattutto perché ho esperienza nella riorganizzazione dei reparti.

Esercizio:

Pensa a un’idea che vuoi vendere nella vita reale, oppure usa l’esempio della pagina precedente. Considera cosa devi rivelare di te stesso, in modo che il tuo pubblico creda che il tuo messaggio sia autentico e credibile, e non contaminato da secondi fini. Annota i tuoi pensieri usando le domande che abbiamo posto nelle righe sopra come guida.

Comprendere il tuo pubblico

Ora, pensa ai membri del tuo pubblico. Come li influenzerà il tuo messaggio e come puoi coinvolgerli emotivamente?

Una volta comprese le loro motivazioni, puoi decidere cosa della tua idea li attrarrà di più. Dovrai andare oltre la semplice evidenziazione delle caratteristiche e dei vantaggi, per presentare la tua idea in modo efficace e sottolinearne il ritorno emotivo.

Applichiamo questa seconda parte del Triangolo Retorico ai termini dell’esempio che abbiamo dato. Invece di dire che riorganizzare i lavori migliorerà la produttività, potresti spiegare ai membri del tuo team come la riorganizzazione potrebbe aiutarli ad acquisire autonomia, a ottenere una promozione o ad apprezzare di più il loro lavoro.

Ora, poniti le domande che seguono, in relazione a ciascuna persona o gruppo del pubblico, e rifletti sulle risposte.

• Chi sono i membri del mio pubblico?

Il mio team e il mio capo. È il mio capo che può approvare la proposta di riorganizzazione del reparto.

• Cosa si aspettano?

Si aspettano un riassunto conciso, dettagli e un link al risultato finale.

• In che modo la mia idea li avvantaggerà?

Le prestazioni miglioreranno e l’aumento della produttività porterà a maggiori profitti.

• Perché sono interessati?

La loro valutazione delle prestazioni è collegata ai profitti dell’organizzazione.

• A quale emozione posso fare appello per entrare in contatto con loro?

Forse si entusiasmeranno sentendo parlare della nuova energia che la ristrutturazione porterà.

Definire il contesto

Il tuo pubblico deve comprendere il tuo messaggio e crederci, e tu puoi aiutare a farlo. Definisci il contesto spiegando la tua idea e fornisci informazioni a supporto delle tue affermazioni.

Applichiamo questa terza parte del Triangolo Retorico al nostro esempio.

• Quali circostanze ti hanno portato a questa idea o argomentazione?

Il morale è in calo, così come la produttività. È necessario un cambiamento per fermare la discesa.

• Quali prove hai a supporto?

Le statistiche sulla produttività hanno mostrato un netto calo. C’è un netto aumento dell’assenteismo. La quantità di lavoro da rifare è in aumento e i reclami dei clienti sono in aumento. Devo fornire grafici/dati che lo dimostrino.

• Quali sono le controargomentazioni?
• Mostri alle persone un adeguato apprezzamento per il loro lavoro?
• Hai provato programmi di motivazione alternativi?
• È un semplice problema di carico di lavoro?
• Come li affronti?

I continui sforzi per mostrare apprezzamento e motivare non hanno avuto successo. Ho consultato il reparto Risorse Umane per chiedere consiglio e ho implementato incontri individuali più frequenti con i membri del team per discutere di stress, conflitti e carico di lavoro. Vedo che le persone sono insoddisfatte e che hanno bisogno di opportunità per innovare e collaborare.

Suggerimento:

Quando concepisci e presenti la tua idea, assicurati di prevedere possibili obiezioni e poi utilizzale per migliorarla. Ad esempio, considera il collegamento tra il tuo suggerimento e l’impatto che avrà sugli altri reparti della tua organizzazione.

Non è sempre facile presentare un’idea in modo persuasivo. Ma puoi aumentare significativamente le tue possibilità di successo utilizzando il Triangolo Retorico.

Con ogni piccola vittoria, inizierai a guadagnarti la reputazione di avere grandi idee e ti sarà più facile venderle. Al contrario, se non riesci a considerare il tuo pubblico, a entrare in sintonia con le sue esigenze in modo credibile e a trasmetterle sia in modo pratico che emotivo, troverai sempre più difficile vendere le tue idee, indipendentemente da quanto siano valide.