Come catturare l’attenzione? Vendere un’idea

Per catturare l’attenzione e vendere un’idea non è sufficiente presentare le informazioni. Bisogna conquistare l’attenzione e l’interesse delle persone, persuaderle e poi motivarle ad agire.

Per impostare una presentazione persuasiva, usa l’acronimo AIPDA, ovvero Attenzione, Interesse, Prova, Desiderio, Azione. Tradizionalmente, questo concetto è noto come AIDA, ma le persone attente al marketing includono sempre più spesso la “P”.

La tecnica AIPDA per vendere un’idea

Attenzione (o Attrazione)

• Usa parole efficaci per catturare l’attenzione delle persone.
• Esprimi immediatamente la tua intenzione, in modo che il pubblico sappia cosa aspettarsi e le persone possano ascoltare le argomentazioni man mano che procedi.

Esempio:

Il morale e la produttività sono bassi. Abbiamo bisogno di una scossa! Voglio riorganizzare il mio reparto in modo che le persone traggano vera soddisfazione lavorativa dai loro ruoli e di conseguenza lavorino sodo.

Interesse

• Fornire le informazioni rilevanti fin dall’inizio.
• Riassumere brevemente il contesto.

Esempio:

L’assenteismo a breve termine è aumentato. Il nostro reparto soffre di mancanza di motivazione e i membri del mio team mi dicono di essere frustrati nel loro lavoro. Vogliono l’opportunità di innovare!

Prove

• Fornire dati concreti a supporto delle proprie affermazioni.
• Valutare e rendicontare l’impatto finanziario.
• Sviluppare un calendario di implementazione, ove possibile.

Esempio:

Gli studi dimostrano che adattare le competenze e gli interessi dei dipendenti al loro lavoro migliora le prestazioni. Quando le persone sono demotivate, gli effetti possono essere dirompenti. Aumenta l’assenteismo e i reclami, ad esempio. Il mio piano di riorganizzazione si basa su un’attenta analisi dei punti di forza di ciascun dipendente. Avrà luogo nei prossimi quattro mesi e si tradurrà in un team molto più felice e dinamico.

Desiderio

• Fare appello a bisogni e desideri personali (benefici emotivi).
• Spiegare le conseguenze del rifiuto della propria idea.

Esempio:

Possiamo avere un impatto sui profitti se troviamo un modo per dare energia al team. Voglio essere in grado di aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi di produzione. Possiamo ancora salvare l’anno se effettuiamo questa riorganizzazione ora. Se non lo facciamo, non avremo successo.

Azione

• Definisci l’azione che vuoi che le persone che ti ascoltano intraprendano.

Esempio:

Autorizzerai l’aumento di budget necessario per far funzionare la cosa?

Quali parole e frasi efficaci puoi usare per attirare l’attenzione? Come puoi creare “interesse”? Quali “prove” puoi offrire a sostegno di questo interesse? Come puoi incoraggiare il tuo pubblico a “desiderare” ciò che offri? Come li convincerai a “passare all’azione”?

Raccontare una storia, raccontarla bene: lo storytelling

C’è un altro elemento da considerare. Sei convinto di avere un’idea solida, sai come descriverla e perché il tuo pubblico dovrebbe accettarla. Ora, devi creare una forte connessione intuitiva con il tuo pubblico, in modo che possa comprendere appieno la tua proposta.

• Se potessero sperimentare ciò che fai, capirebbero meglio le tue motivazioni e la tua logica. Ma questo non è pratico, quindi raccontare una storia avvincente è la soluzione migliore.

Le storie ti aiutano a far passare il tuo punto di vista mantenendo l’attenzione del pubblico e permettendogli di sperimentare (in una certa misura) ciò che fai tu e il tuo team.

Tendiamo a lasciarci intrappolare nel pensiero razionale e oggettivo e a volte dimentichiamo che le decisioni non vengono prese in un vuoto logico. Invece, sono coinvolte emozioni e soggettività. Le storie ti aiutano a collegare le tue argomentazioni attentamente pianificate con le emozioni delle persone. Per raccontare una buona storia, ci sono alcune cose che devi tenere a mente:

• Sii autentico. Il tuo pubblico si allontanerà nel momento in cui percepirà che qualcuno sta esagerando o sta cercando di manipolarlo.
• Fai appello ai cinque sensi. Crea un’immagine che coinvolga la vista, l’udito, il tatto, il gusto e l’olfatto, se possibile!
• Sii conciso. Cattura l’attenzione del pubblico il più rapidamente possibile.
• Esercitati nella presentazione. La tua storia non deve sembrare studiata. Tuttavia, devi essere sicuro e chiaro quando parli, quindi memorizza alcune frasi chiave.
• Avere più di una storia su cui fare affidamento. Questo ti sarà utile se devi rivolgerti a diversi tipi di pubblico.
• Aggiungi colore alla tua idea. Ricorda, le storie possono integrare le argomentazioni razionali e non devono necessariamente sostituirle.

Presentarsi

La prima cosa che il tuo pubblico farà è valutare la tua credibilità. La tua storia permette alle persone di vedere come ti sei comportato in passato, e questo è molto più efficace che dire semplicemente che dovrebbero credere e fidarsi di te. Condividi anche i tuoi errori e le tue difficoltà, poiché tali ammissioni sono un ottimo modo per rompere il ghiaccio e far comprendere la tua motivazione e il tuo impegno.

Esporre la tua Vision

Quando crei una “storia della visione”, stai condividendo con il tuo pubblico le ragioni più profonde per cui desideri che la tua idea abbia successo. Aiuta le persone a vedere quale impatto avrà la tua idea nel prossimo anno o giù di lì, anche se ciò significa un sacrificio a breve termine.

Definire i tuoi valori

Una cosa è dire di avere integrità o che apprezzi la dedizione e l’onestà, ma è tutt’altra cosa spiegare cosa intendi con questo. Agire per il bene dell’organizzazione, anche se non sei d’accordo? Oppure significa fare ciò che credi sia giusto?

E la dedizione? Una persona che lavora per la stessa azienda per 30 anni, odiandone ogni minuto e svolgendo un lavoro mediocre, è più o meno dedita di una persona che cambia posto di lavoro sei volte, ma si impegna al massimo in ogni ruolo?

Raccontando una storia che dimostra come vivi i tuoi valori, il tuo pubblico inizierà a capire “da dove vieni”. Potrà quindi determinare quanto i tuoi valori si adattano ai propri e a quelli dell’organizzazione.

Punti chiave

Il modello AIPDA può dare forma e corpo alle tue idee creando la struttura della tua presentazione.

Infine, lo storytelling è ottimo per collegare i tuoi fatti e cifre alle emozioni e alle esperienze del tuo pubblico. Questo aiuta le persone a entrare in empatia con te e a creare fiducia e comprensione.

Che tu stia vendendo proposte ai clienti o proponendo cambiamenti al tuo capo, devi avere una solida comprensione di come formulare al meglio le tue argomentazioni.